“以往我們在韓國市場(chǎng)的產(chǎn)品以熱軋產(chǎn)品為主，今年從整體銷(xiāo)售量看，我們在韓國市場(chǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品品種豐富起來(lái)，不僅有熱軋產(chǎn)品，還有冷軋產(chǎn)品、特鋼產(chǎn)品、線(xiàn)材產(chǎn)品等，而且產(chǎn)品在韓國市場(chǎng)做到了高中低檔全覆蓋，本鋼品牌在韓國市場(chǎng)的美譽(yù)度大幅提升，本鋼集團在韓國市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權不可小覷。”說(shuō)起這些，本鋼集團國貿公司韓國分公司經(jīng)理劉德明感到尤為驕傲。

“咱的產(chǎn)品，韓國市場(chǎng)布局細分明晰。”

　　“韓國市場(chǎng)目前是中國最大的單體市場(chǎng)，以終端客戶(hù)為主，貿易商為輔，特色比較鮮明。” 本鋼集團國貿公司韓國分公司經(jīng)理劉德明介紹，韓國的鋼鐵產(chǎn)能7000多萬(wàn)噸，出口3000多萬(wàn)噸，進(jìn)口3000多萬(wàn)噸。從去年數據統計看，進(jìn)口有60%到70%來(lái)自中國，其中有60%到70%是板帶產(chǎn)品。
　　說(shuō)到中國鋼鐵出口情況，劉德明思路清晰地告訴記者，韓國市場(chǎng)終端需求主要有四大類(lèi)：第一大類(lèi)是冷軋用料，主要客戶(hù)是東部制鐵和東國制鐵，還有一部分不銹鋼，韓國現代用于深加工；第二大類(lèi)是板帶產(chǎn)品，主要客戶(hù)是鋼管廠(chǎng)；第三大類(lèi)是機械備件、結構件，主要客戶(hù)是剪切加工中心；第四大類(lèi)就是更高端的，給汽車(chē)廠(chǎng)家直接供貨，如寶鋼目前在家電、汽車(chē)行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始有試訂單，但效果不十分明顯。
　　探究韓國市場(chǎng)供應結構，劉德明說(shuō)，韓國市場(chǎng)主要有三大塊：一是韓國本土鋼廠(chǎng)，長(cháng)流程鋼廠(chǎng)有浦項、現代，短流程鋼廠(chǎng)有東部制鐵、東國制鐵，主要生產(chǎn)冷軋板、鍍鋅板、彩涂板、馬口鐵等；二是日本鋼廠(chǎng)，價(jià)格穩定；三是中國鋼廠(chǎng)，供應板帶產(chǎn)品的主要有本鋼、沙鋼、日照，以及鞍鋼、寶鋼、首鋼等。
　　分析本鋼集團在韓國市場(chǎng)的布局和細分，劉德明告訴記者，本鋼集團在韓國市場(chǎng)的客戶(hù)主要分五大類(lèi)：一是鋼管廠(chǎng)，世亞鋼管（世亞鋼鐵）、星湖鋼管、東昌鋼管等主流鋼管企業(yè)都是本鋼集團的客戶(hù)，中小鋼管廠(chǎng)有100多家本鋼集團供過(guò)貨，產(chǎn)品主要以普板為主，品種鋼為輔，其中石油套管用鋼J55，今年上半年供應量較大，下半年由于美國反傾銷(xiāo)用量減小。二是冷軋廠(chǎng)，主要是東部制鐵和東國制鐵，采購熱軋產(chǎn)品做原料，采購冷軋產(chǎn)品做電鍍鋅極板，目前供應的電鍍鋅極板主要以本鋼集團為主。三是熱軋產(chǎn)品加工中心，本鋼集團北營(yíng)公司的1780產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)的產(chǎn)品跟韓國一些加工企業(yè)比較契合，每月都有穩定的供貨量。四是結構件、汽車(chē)件等廠(chǎng)家，代表性的有TCL，需求量較大，以低合金結構鋼為主。五是汽車(chē)、家電加工中心，代表性的有POSC&C，已經(jīng)供貨在試驗中。
　　“今年本鋼集團在韓國市場(chǎng)的亮點(diǎn)，不僅是供貨量有所提高，更為關(guān)鍵的是在韓國市場(chǎng)贏(yíng)得了話(huà)語(yǔ)權，市場(chǎng)千變萬(wàn)化，供貨量始終處于穩定狀態(tài)，沒(méi)有隨著(zhù)市場(chǎng)波動(dòng)而波動(dòng)，并且為規避市場(chǎng)風(fēng)險，保證總出口量不受影響，增強了風(fēng)險意識，做好了風(fēng)險防范，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上多個(gè)品種實(shí)現全面開(kāi)花。” 劉德明說(shuō)，今年以來(lái)，硅鋼、電鍍鋅、不銹鋼，以及特鋼、棒線(xiàn)材等產(chǎn)品均有供貨，實(shí)現了不銹鋼對韓國市場(chǎng)的首次出口和穩定供貨；電鍍鋅、硅鋼等也實(shí)現了穩定供貨。
　　采訪(fǎng)中，記者還了解到，經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，尤其是2006年本鋼集團成立國貿公司韓國分公司以來(lái)，本鋼集團對韓國市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)已經(jīng)走過(guò)了最初的階段，進(jìn)入到成熟階段。作為本鋼集團政策的執行者，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的先行者，韓國分公司已經(jīng)著(zhù)手對客戶(hù)結構、品種結構、產(chǎn)品結構進(jìn)行優(yōu)化。在客戶(hù)結構優(yōu)化上，對客戶(hù)的資質(zhì)、信譽(yù)進(jìn)行評估，對不符合產(chǎn)線(xiàn)結構的進(jìn)行“淘汰”，今年以來(lái)優(yōu)化淘汰了30多家，新開(kāi)發(fā)16家，目前在手客戶(hù)76家。在品種結構優(yōu)化上，從本鋼集團戰略發(fā)展需要出發(fā)，變單一品種為多品種，今年以來(lái)在整體銷(xiāo)售量上，熱軋產(chǎn)品比重下降，冷軋產(chǎn)品比重提升。在產(chǎn)品結構優(yōu)化上，今年以來(lái)從中低端向中高端轉變，從普板向品種鋼轉變。

“咱的產(chǎn)品，韓國一流鋼鐵企業(yè)認可。”

　　在韓國，若說(shuō)哪家企業(yè)強，各行各業(yè)都有“龍頭老大”，東國制鋼是韓國重要的鋼鐵企業(yè)之一，主要生產(chǎn)彩涂板、鍍鋅板、家電用板等產(chǎn)品，廣泛應用于家電和汽車(chē)等行業(yè)。目前，本鋼集團已經(jīng)成為東國制鋼在中國地區的最大供應商，東國制鋼在中國采購的產(chǎn)品50%由本鋼集團提供，產(chǎn)品從熱軋板拓展至冷軋產(chǎn)品，供求數量也從最初1000噸提高到現在的每年幾十萬(wàn)噸。
　　說(shuō)起本鋼集團與韓國東國制鋼的合作，2006年本鋼集團成立國貿公司韓國分公司時(shí)，當時(shí)任職經(jīng)理、現任本鋼集團國貿公司出口處處長(cháng)的胡明國最有發(fā)言權。胡明國告訴記者，東國制鋼的前身是韓國聯(lián)合鐵鋼，多年來(lái)與本鋼集團保持著(zhù)良好的戰略合作關(guān)系，是本鋼集團在韓國市場(chǎng)重要的合作伙伴。自2004年與本鋼集團簽下第一筆1000噸熱軋產(chǎn)品訂單以來(lái)，東國制鋼與本鋼集團的合作在共贏(yíng)中不斷加深，到2012年4月，已累計從本鋼集團采購熱軋卷板入庫使用量達到100萬(wàn)噸，本鋼集團與韓國聯(lián)合鐵鋼還舉行了合作100萬(wàn)噸慶典，現在合作已經(jīng)達到200萬(wàn)噸。胡明國介紹，這些年，本鋼集團與東國制鋼在強化供需關(guān)系的基礎上，雙方合作不斷向技術(shù)、人才、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面深入，共同開(kāi)發(fā)出多個(gè)牌號的新產(chǎn)品，并在中低碳鋼和超低碳鋼等產(chǎn)品領(lǐng)域的研發(fā)生產(chǎn)上進(jìn)行了廣泛合作。據了解，僅今年以來(lái)，東國制鐵從本鋼集團的采購量每月都保持在1.5萬(wàn)噸到2萬(wàn)噸。其中，熱軋卷板每月采購量有1萬(wàn)噸到1.5萬(wàn)噸。
　　“咱的產(chǎn)品，韓國一流鋼鐵企業(yè)認可。”本鋼集團國貿公司韓國分公司經(jīng)理劉德明告訴記者，在韓國鋼鐵企業(yè)里，除了東國制鋼，東部制鋼也是本鋼集團的重要合作伙伴，這兩家企業(yè)都是韓國著(zhù)名的再軋生產(chǎn)商，對本鋼集團的產(chǎn)品都非常認可，認為本鋼集團生產(chǎn)的熱軋卷板質(zhì)量可以同日本、韓國的同類(lèi)產(chǎn)品抗衡。

“咱的產(chǎn)品，韓國主流鋼管企業(yè)認可。”

　　在韓國，大大小小的鋼管企業(yè)數不勝數，但是提到世亞鋼管（世亞鋼鐵）、現代鋼管、星湖鋼管、東昌鋼管等企業(yè)，在韓國同行業(yè)內還是很有“分量”的。
　　成立于1960年，現已成為擁有5個(gè)管廠(chǎng)和一個(gè)鍍鋅廠(chǎng)，年生產(chǎn)能力達到200萬(wàn)噸的世亞鋼管（世亞鋼鐵）是韓國最大的鋼管企業(yè)，對出口韓國市場(chǎng)的鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)有著(zhù)極大的“吸引力”，本鋼集團同樣把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目光關(guān)注在這里。
　　據本鋼集團國貿公司出口處熱軋合同室主任劉剛介紹，以往世亞鋼管（世亞鋼鐵）在中國市場(chǎng)的最大供應商是國內某鋼廠(chǎng)，每年20萬(wàn)噸左右。隨著(zhù)本鋼集團在科技創(chuàng )新、產(chǎn)品研發(fā)等領(lǐng)域的發(fā)展和提升，本鋼集團的產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)競爭力得到世亞鋼管（世亞鋼鐵）的“刮目相看”。過(guò)去世亞鋼管（世亞鋼鐵）在本鋼集團的采購量每月只有3000噸或5000噸，今年以來(lái)，世亞鋼管（世亞鋼鐵）在本鋼集團的采購量已經(jīng)超過(guò)15萬(wàn)噸，本鋼集團一躍成為世亞鋼管（世亞鋼鐵）在中國市場(chǎng)最大的供應商。
　　像世亞鋼管（世亞鋼鐵）一樣認可本鋼集團產(chǎn)品，并在本鋼集團的采購逐漸“放量”，將本鋼集團作為中國市場(chǎng)熱軋產(chǎn)品獨家供應商的還有星湖鋼管、東昌鋼管等企業(yè)。從統計數據顯示，星湖鋼管今年以來(lái)每月在本鋼集團的采購量達到8000噸到10000噸。東昌鋼管從中國市場(chǎng)采購熱軋產(chǎn)品起，就一直信任本鋼集團，是本鋼集團的忠誠伙伴，隨著(zhù)東昌鋼管的發(fā)展壯大，今年以來(lái)在本鋼集團的采購量也由過(guò)去每月2000噸到3000噸，遞增到每月5000噸到6000噸。
　　今年年初，東昌鋼管高層來(lái)到本鋼集團簽約長(cháng)期合作備忘錄，東昌鋼管高管接受了記者采訪(fǎng)。在采訪(fǎng)中，東昌鋼管高管談到，選擇本鋼集團作為在中國區域的唯一供應商，主要是因為本鋼集團的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格具有優(yōu)勢，而且本鋼集團對韓國市場(chǎng)的理解度比較高，不僅提供性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，還通過(guò)服務(wù)提高客戶(hù)的競爭力。東昌鋼管高管著(zhù)重談到，在本鋼集團采購的產(chǎn)品主要為熱軋產(chǎn)品，本鋼集團對客戶(hù)反饋的質(zhì)量問(wèn)題能夠認真對待并進(jìn)行快速改善，用本鋼集團的熱軋產(chǎn)品作為原料生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品在韓國市場(chǎng)銷(xiāo)售是沒(méi)有任何問(wèn)題的。

“咱的產(chǎn)品，韓日長(cháng)材重點(diǎn)客戶(hù)認可。”

　　作為本鋼集團長(cháng)材產(chǎn)品的出口前沿，大連進(jìn)出口公司主要承擔著(zhù)本鋼集團長(cháng)材產(chǎn)品的出口任務(wù)，對韓日市場(chǎng)的長(cháng)材出口情況非常了解和熟悉。
　　采訪(fǎng)中，大連進(jìn)出口公司經(jīng)理李炳林告訴記者，按照本鋼集團的整體營(yíng)銷(xiāo)布局， 本鋼集團對長(cháng)材產(chǎn)品進(jìn)行了市場(chǎng)細分，長(cháng)材產(chǎn)品出口的第一大市場(chǎng)就是韓日市場(chǎng)，在整個(gè)長(cháng)材產(chǎn)品出口市場(chǎng)中起到一個(gè)大本營(yíng)的地位。韓日市場(chǎng)從運距上離中國最近，韓日市場(chǎng)的客戶(hù)從選擇產(chǎn)品資源上主要從中國去選擇， 韓日市場(chǎng)的客戶(hù)非常忠誠。比如在韓國市場(chǎng)中，有一部分客戶(hù)按照每月采購這個(gè)節奏，已經(jīng)在本鋼集團連續采購長(cháng)材產(chǎn)品有7年以上。
　　在采訪(fǎng)中，記者了解到，今年以來(lái)本鋼集團長(cháng)材產(chǎn)品在韓國市場(chǎng)的銷(xiāo)售量達到7.6萬(wàn)噸以上。其中，韓國當地重點(diǎn)企業(yè)KOSTEEL是本鋼集團的忠誠客戶(hù)，與本鋼集團已經(jīng)合作10年以上，月需求量達到10000噸，主要為SUPERDECK用途。韓國當地重點(diǎn)企業(yè)DSR，月需求量8500噸，全部為高端品種線(xiàn)材，主要生產(chǎn)鋼絲繩、鋼纖維等，目前已經(jīng)與本鋼集團完成兩次試訂單，共計1000噸。經(jīng)檢測，產(chǎn)品各項指標符合要求。
　　在日本，本鋼集團的長(cháng)材產(chǎn)品也擁有一定的市場(chǎng)份額和高端客戶(hù)。其中，日本小野建是日本當地排名前三的商社，鋼鐵品種涉及長(cháng)材、熱軋、冷軋、型鋼等品種，每年鋼鐵貿易數量在100萬(wàn)噸以上，小野建在日本大阪、小倉、名古屋、東京均有自己倉庫。本鋼集團與日本小野建自2013年開(kāi)始合作線(xiàn)材業(yè)務(wù)以來(lái)，每月均保持穩定的數量，且逐年增加。今年以來(lái)，日本小野建在本鋼集團采購長(cháng)材產(chǎn)品達到5.5萬(wàn)噸以上。