改革開(kāi)放40年來(lái)，本鋼集團在營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、擴大國際市場(chǎng)等方面不斷探索，以打造提升“制造+服務(wù)”綜合競爭力為主線(xiàn)，由過(guò)去的“關(guān)門(mén)做產(chǎn)品”到現在的“開(kāi)門(mén)做市場(chǎng)”，形成了本鋼特色營(yíng)銷(xiāo)體系，不僅使本鋼產(chǎn)品遍布國內市場(chǎng)，更實(shí)現了從中國走向世界。
　　從產(chǎn)品“零出口”，到出口數量實(shí)現國內鋼企“五連冠”；
　　從僅能生產(chǎn)粗鋼，到高端產(chǎn)品行銷(xiāo)全球80多個(gè)國家和地區；
　　從只有國內中間代理商，到直供用戶(hù)、知名企業(yè)遍布全球；
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　　正如本鋼集團總經(jīng)理汪澍所說(shuō)，“之所以取得這樣的成績(jì)，與本鋼集團把握市場(chǎng)變化，面向市場(chǎng)主動(dòng)出擊，實(shí)施產(chǎn)品和用戶(hù)結構調整，積極開(kāi)發(fā)國際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰略密不可分。”

營(yíng)銷(xiāo)模式從單一到多元

　　計劃經(jīng)濟和雙軌制時(shí)代，本鋼集團的市場(chǎng)銷(xiāo)售基本上是“等靠要”，而到了市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，本鋼集團打出了網(wǎng)絡(luò )協(xié)議用戶(hù)、直供用戶(hù)、電商平臺等多元銷(xiāo)售模式的“組合拳”。同時(shí)，充分發(fā)揮地區分公司和配送中心地處區域市場(chǎng)前沿的優(yōu)勢，以地區分公司和配送中心為區域營(yíng)銷(xiāo)中心，形成完善的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。
　　建立自己的市場(chǎng)根據地。由于歷史成因，過(guò)去本鋼的產(chǎn)品大多由中間商代理，銷(xiāo)售方式比較單一。為此，本鋼的第一步棋就是依次把全國劃分為生命市場(chǎng)、重要市場(chǎng)和輔助市場(chǎng)三個(gè)檔次加以經(jīng)營(yíng)。1997年，本鋼集團成立了國內第一家區域銷(xiāo)售分司——天津分公司。隨后，先后建立了東北、華北、華南等6家銷(xiāo)售分公司，每個(gè)分公司都設有產(chǎn)品儲備庫。就這樣，本鋼產(chǎn)品第一次以“直通車(chē)”的方式送達市場(chǎng)前沿進(jìn)行銷(xiāo)售，這也標志著(zhù)本鋼集團建立起以分公司銷(xiāo)售為核心、直供企業(yè)開(kāi)發(fā)為方向的銷(xiāo)售模式，開(kāi)始了真正意義上的面向市場(chǎng)。
　　率先嘗試“網(wǎng)絡(luò )協(xié)議戶(hù)”，建立多種營(yíng)銷(xiāo)渠道。1999年，隨著(zhù)裝備水平的逐漸提升及銷(xiāo)售體系的逐步完善，本鋼集團在行業(yè)內率先嘗試“網(wǎng)絡(luò )協(xié)議戶(hù)”營(yíng)銷(xiāo)模式，為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品打通了良好渠道。此后，本鋼集團在以“網(wǎng)格協(xié)議戶(hù)”營(yíng)銷(xiāo)模式為主的基礎上，逐步確立了確定價(jià)格策略，制訂銷(xiāo)售計劃和營(yíng)銷(xiāo)目標，與汽車(chē)、家電和集裝箱鋼等用戶(hù)廠(chǎng)家開(kāi)展戰略合作的方向目標任務(wù)。 
　　順應互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代變化，探索電子商務(wù)。本鋼集團順應潮流，積極嘗試電商銷(xiāo)售模式，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺建設。2016年3月，本鋼集團與上海鋼鐵交易中心、信用行科技江蘇公司進(jìn)行合作；2017年6月，本鋼集團總經(jīng)理汪澍代表本鋼集團與國內最大的電商平臺歐冶云商，簽署了入股協(xié)議，開(kāi)啟了本鋼集團“互聯(lián)網(wǎng)＋”戰略的新時(shí)代。如今，本鋼集團更是實(shí)現了“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”深入融合。“本鋼知鋼”APP全面啟動(dòng)上線(xiàn)，只要登錄手機“本鋼知鋼”APP點(diǎn)擊查詢(xún)，就可以隨時(shí)隨地進(jìn)行線(xiàn)上技術(shù)咨詢(xún)，了解情況。
　　正是實(shí)施了積極營(yíng)銷(xiāo)策略，使本鋼不僅擺脫了計劃經(jīng)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟轉變給企業(yè)帶來(lái)的沖擊，更在市場(chǎng)經(jīng)濟的大潮中，以及經(jīng)濟新常態(tài)下，行穩致遠。

服務(wù)方式由“坐商”轉變?yōu)?ldquo;行商”

　　隨著(zhù)鋼鐵工業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競爭日趨加劇，那種在計劃經(jīng)濟時(shí)代和步入市場(chǎng)經(jīng)濟初期坐等用戶(hù)上門(mén)的日子一去不復返了。本鋼集團順勢而變，謀勢而為，全心全意為用戶(hù)服務(wù)，打造服務(wù)型鋼鐵企業(yè)，實(shí)現了從用戶(hù)中來(lái)，到用戶(hù)中去。
　　主動(dòng)出擊，開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)區域。本鋼集團按照整體戰略部署，定期制訂出臺產(chǎn)品銷(xiāo)售與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規劃，如分別針對熱連軋產(chǎn)品、特鋼產(chǎn)品、冷軋產(chǎn)品、長(cháng)材產(chǎn)品、二冷軋產(chǎn)品等制訂銷(xiāo)售與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規劃。同時(shí)，充分發(fā)揮地區分公司和配送中心地處區域市場(chǎng)前沿的優(yōu)勢，以地區分公司和配送中心為區域營(yíng)銷(xiāo)中心，形成完善的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。本鋼集團領(lǐng)導親自帶隊，走訪(fǎng)用戶(hù)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，與重點(diǎn)用戶(hù)建設穩定的供貨關(guān)系。在國貿公司工作了近30年的一位老職工回憶道：“當時(shí)，我們經(jīng)理親自去山東跑市場(chǎng)，當地一家企業(yè)的領(lǐng)導不相信，打電話(huà)確認后，感言‘本鋼真的變了！’”
　　加快轉變，提升服務(wù)內涵。前不久，本鋼集團根據一位駐某用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的反饋意見(jiàn)，迅速調整產(chǎn)品結構，從產(chǎn)品設計、研發(fā)、工藝標準制訂和生產(chǎn)過(guò)程控制等方面為用戶(hù)提供“量身”支持，滿(mǎn)足了該用戶(hù)的急需。本鋼營(yíng)銷(xiāo)人員真誠服務(wù)用戶(hù)，得到了用戶(hù)的充分認可，該用戶(hù)負責人當即決定，所使用相關(guān)原料100%從本鋼采購——這就是本鋼營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)服務(wù)和特色服務(wù)帶來(lái)的效應。
　　隨著(zhù)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴重局面的出現，企業(yè)間的競爭由“賣(mài)產(chǎn)品”轉向了“賣(mài)服務(wù)”。本鋼集團適時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略，確立了以服務(wù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)新模式。通過(guò)先期技術(shù)介入、延伸服務(wù)，實(shí)現服務(wù)的增值功能。本鋼集團在不斷完善服務(wù)環(huán)節中，一方面落實(shí)好售前、售中、售后環(huán)節的服務(wù)工作。另一方面，從服務(wù)策略的角度，在每個(gè)生產(chǎn)、工藝環(huán)節樹(shù)立創(chuàng )造消費者價(jià)值的理念，在服務(wù)的各個(gè)環(huán)節樹(shù)立與用戶(hù)共同創(chuàng )造價(jià)值的思想，將情感營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系融入與用戶(hù)的溝通、交流中。同時(shí)，在提供產(chǎn)品使用服務(wù)上，本鋼營(yíng)銷(xiāo)人員與來(lái)自生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量一線(xiàn)的專(zhuān)業(yè)骨干一道，擔當起“技術(shù)大使”，深入用戶(hù)，直接到第一線(xiàn)進(jìn)行售后服務(wù)，一方面了解顧客使用情況，一方面對一些產(chǎn)品的使用進(jìn)行技術(shù)指導。
　　主動(dòng)作為的銷(xiāo)售模式，讓本鋼集團逐漸提升了競爭優(yōu)勢，開(kāi)始控制同類(lèi)產(chǎn)品的“制高點(diǎn)”，高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品的占有比例逐步增大，培養了穩固的用戶(hù)群。

營(yíng)銷(xiāo)格局從中國走向世界

　　2001年12月，中國加入了世貿組織（WTO）。“我們要把握這一發(fā)展機遇，進(jìn)一步拓寬營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)渠道，要通過(guò)合資合作、聯(lián)合開(kāi)發(fā)、技術(shù)支持、技術(shù)服務(wù)以及融資合資等方式，形成以技術(shù)、品牌、質(zhì)量、服務(wù)、為核心的出口競爭優(yōu)勢。”本鋼集團適時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略，確立了發(fā)揮資源優(yōu)勢和先進(jìn)技術(shù)裝備優(yōu)勢，全力調整產(chǎn)品結構，瞄準高附加值產(chǎn)品，立足中國市場(chǎng)，沖擊國際市場(chǎng)的國際化營(yíng)銷(xiāo)新策略。
　　就這樣，本鋼集團一步步拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的“世界地圖”，本鋼產(chǎn)品，一次次在國際市場(chǎng)上成功亮相。
　　“布子”全球，進(jìn)軍海外市場(chǎng)。在海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，本鋼集團保持各目標市場(chǎng)的份額，對已經(jīng)具備戰略合作伙伴資格的直供用戶(hù)，提供資源、技術(shù)、服務(wù)等方面的優(yōu)先權。以合資形式，在歐洲、南美洲投資建設物流加工中心，在細化的目標市場(chǎng)上選擇戰略用戶(hù)，充分利用合作雙方優(yōu)勢，建立合資公司、投資公司、物流加工中心、海外倉儲中心等新型的營(yíng)銷(xiāo)模式。相繼成立了中國香港、韓國、歐洲、北美等國外分公司，逐漸建立起遍布全球的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，適應了國際化戰略的需要，形成貿易與投資相結合的國際化經(jīng)營(yíng)格局。
　　以“雙高”產(chǎn)品搶灘國際市場(chǎng)。從2005年到2008年之前，本鋼集團出口產(chǎn)品大多為中低端的“大路貨”，而2008年國際金融危機后，高成本與低迷市場(chǎng)帶來(lái)的效益低下，直逼企業(yè)快速轉型升級，本鋼集團適時(shí)調整產(chǎn)品格局，把提高產(chǎn)品競爭力和附加值作為主攻方向，增加市場(chǎng)需求好、附加值高的“雙高”產(chǎn)品比重。
　　本鋼集團通過(guò)快速調整出口產(chǎn)品結構，打通進(jìn)軍國際市場(chǎng)的“綠色通道”。近年來(lái)，本鋼“雙高”產(chǎn)品相繼通過(guò)中國船級社、美國通用、泛亞汽車(chē)、日本日立等國際認證，為本鋼快速進(jìn)軍海外市場(chǎng)提供了有力保障，并成功為德國大眾、寶馬、法國雷諾、標致公司等高端汽車(chē)廠(chǎng)家供貨。
　　改革開(kāi)放為本鋼集團增添了活力。40年來(lái)，經(jīng)歷過(guò)從計劃經(jīng)濟到市場(chǎng)經(jīng)濟，從行業(yè)壟斷到完全自由競爭的百年本鋼，勇往直前闖天下，走出了一條百年老企的蓬勃發(fā)展之路。
　　風(fēng)物長(cháng)宜放眼量，登高望遠天地寬。面對紛繁復雜的市場(chǎng)形勢，本鋼集團總經(jīng)理汪澍的話(huà)擲地有聲 ：“只有堅持走高質(zhì)量發(fā)展之路，堅持走高端化道路，百年本鋼才能做強做優(yōu)做大，闊步前行。”
　　老國企，正青春；新本鋼，向未來(lái)!